[0001] 本发明是一种从客户开发到客户成交的保险营销方法，属于市场营销领域。

[0002] 自1992年友邦将保险代理人制度引入中国，二十多年来的保险市场营销模式一直没有发生根本性的变化，该营销模式缺乏专业基础，以人情、面子作为成交的第一驱动力，以缘故和转介绍作为客户来源。这种营销模式在保险行业的发展中越走越窄。另一方面，随着时间的推移与保险老客户的积累，各家公司也开始搭建售后服务团队，但同样由于专业的缺失与服务的功利性，这样的售后服务团队失去了服务的初心，忽略了客户存在感、损害了客户体验，引起了客户的不满。

[0003] 缺乏专业性与服务性的传统营销模式使得保险营销偏离了原本的方向，保险产品的供给与保险产品的需求脱节，再加上一定历史阶段监管的缺失，保险在国计民生中没有发挥其应有的作用，因病致贫，因病返贫，因意外致贫、因意外返贫的现象随处可见。

[0004] DOSM专业服务模式在原有的保险营销基础上有了较大的进步，将原来的保险营销方法从产品主导转向为客户的需求主导，通过风险识别、风险估测、风险评价、评估效果、选择技术等方式来分析客户的需求并提供保险产品的配置。但是这种方法也有其难以克服的缺陷。第一，DOSM模式必须在有保险意向客户的基础上进行客户保险需求的挖掘与发现，再给客户配置保险产品。然而，当前的中国保险从业者面临的最大问题就是没有保险意向客户，由于各种历史原因造成的保险行业极差的口碑，他们不敢跟客户去谈保险，所以非保险意向客户到保险意向客户之间还存在一个较漫长的转化过程；第二，DOSM体系的理论水平较高，对于学习该体系的保险从业者的经济、金融、财会的知识储备要求较高，尤其是关于各种险种的保额计算，这与当前国内保险从业者的综合素质形成一定的反差，该体系的可复制性受到了一定的影响。由于以上两个缺陷，全国使用DOSM体系的保险从业者数量有限，该体系的拥有者的业务在全国表现也不平衡，一线城市优于非一线城市，同级城市之间的经营也相差甚大。

[0015] 为使本发明实现的技术手段、创作特征、达成目的与功效易于明白了解，下面结合具体实施方式，进一步阐述本发明。

[0016] 请参阅图1-图2，本发明提供一种技术方案：一种从客户开发到客户成交的保险营销方法，包括如下步骤；S1：对已经购买过保险的客户提供增值服务，建立服务体系；
S2：将保单检视服务纳入到服务体系的必选项目，梳理与评估已经购买过的保险；
S3：分析客户的家庭收入与支出，确定客户家庭类型；
S4：根据客户家庭的实际情况分析家庭保险需求；
S5：根据保单检视的结果与科学购买保险的原则确定客户家庭的保险缺口；
S6：为客户配置性价比高的保险产品。

[0017] 在所述S1中，服务体系的理论基础来自于客户的心理需求，假设客户做出购买动作的为y，在y=f（x1，x2，x3）函数中，x1代表客户的满足感，x2代表客户的恐惧感，x3代表客户体验感，x1，x3与y成正比例关系，x2与y成反比例关系，提供激发满足感，克服恐惧感，提升体验感的服务活动可以有助于成交。

[0018] 在所述S2中，保单检视是给客户提供的最有价值的保险服务之一，以此帮助客户知悉与评估自身已经购买过的保险。

[0019] 在所述S3与S4中，根据客户家庭系列因素确定客户的保险需求，首先，客户的意外、重疾、医疗保障的需求与其收入水平、消费水平息息相关，其中一个重要的参考标准是该家庭成员应对该风险的费用及其家庭责任的经济体现，由于意外与疾病的不确定性，无法考虑货币的时间价值，而养老金与教育金有长期可规划性，要考虑货币的时间价值，老金与教育金是预付年金，其年金现值为P=A*（P/A，i，n）×（1+i）；其中P为年金现值，A为年金，n为期数，i为实际收益率；其次，根据标准普尔对家庭资产规划的建议，高净值客户在资产保全的投入占比至少不低于家庭资产总额的20%；最后，当一代年迈，家庭也资产需要低成本传承；不同类型的家庭具有不同的保险需求，以上分析可从定性、定量两个维度得出客户家庭的保险需求。

[0020] 在所述S5中，根据S2、S3以及S4的评估方法与计算结果，在科学购买保险的原则下，用客户家庭需求的保险额度减去已经购买的保险额度，得到了客户家庭保险需求的缺口。

[0021] 在所述S6中，将保险市场的保险产品进行对比，选取性价比较高的保险产品弥补客户保险需求的缺口。

[0022] 实施例：在S1步骤中，关键内容在于针对保险客户的服务体系的建立，这种服务体系所提供的服务是迎合保险客户需求的，为保证服务质量，该服务的提供一定程度上需要进行异业整合，让专业的人做专业的事，达到客户共享，多方共赢的局面。可供参考的服务内容包括：婴幼儿健康知识的普及、早教介绍、亲子活动、女性的健康、未成年人青春期与逆反期的应对、癌症筛查、基因检测等。总之，这种服务体系的内容应当能够激起客户的存在感，帮助客户应对恐惧感，提升客户的体验感。

[0023] 其中附图1包含的七项服务中，无论是在本公司还是在外公司购买保险的客户都可以享受，其中年缴保费在1万元以下的为一星客户，可以享受1—2项的服务内容，年缴保费在1到3万的为二星客户，可以享受1—4项的服务内容，年缴保费在3到5万的为三星客户，可以享受1—5项的服务内容，年缴保费在5到10万的为四星客户，可以享受1—6项的服务内容，年缴保费在10万以上的为五星客户，可以享受1—7项的服务内容，对应的每个类别的客户都配发不同类别的客户服务卡，弥补保险服务的空白，提升客户体验。

[0024] 在S2中，在保单检视的服务项目中，一方面是帮助客户梳理与理解已经购买的保险保障等细节，更主要的是，在客户所购买的保单中，能够发现其不科学之处并提出改良之策。 现随机选择一名客户作为分析对象，整理其家庭所有的保险合同，制作家庭保单检视表，具体如表1所示，因为被保险人是保险标的，也是拥有该保障的主体，因而以被保人为关键字整理保单，分析其家庭当前保障情况。

[0025] 表1家庭保单检视表                                      单位：元分析张三家庭的保单检视表，将每一位被保险人的保障按照重疾保障、意外保障、医疗保障、教育金、养老金、隔离、传承、申报进行汇总，如表2所示，可以清晰的看出家庭每一位成员拥有的保障。

[0026] 表2 家庭保单检视汇总表单位：元
保险项目 张三 李四 张小三 备注
重疾保障 25万 0 0  
意外保障 0 0 0  
医疗保障 500万 20万 20万  
教育金 0 0 0  
养老金 1万 0 0  
隔离        
传承        
申报        
从表2、表3中可以看出，张三的家庭成员都配置了保险产品，保险合同中相关内容已整理如上，完成了让客户对自身购买保险知悉的第一步，另外，从以上的保单检视结果看，张三家庭的保险配置还有以下的不科学性；
第一，张三作为一家之主，在意外保险未购买，重疾保险额度不够的情况下就购买了理财保险，一旦发生了意外和重疾风险，现有的保障无法给与充足的经济补偿，张三的家庭生活也会受到很大的影响，所以，张三应当再购买自己的意外保障和增加重疾保险保额。

[0027] 第二，张三投保的理财保险，其受益人和投保人是同一人，按照保险合同的规定，一旦张三身故，保险金成为张三遗产，按照《继承法》的规定进行分配，无法起到定向传承的作用。

[0028] 第三，张三的配偶与孩子的意外保险、重疾保险未购买，进而说明张三购买理财险的行为是不科学的。

[0029] 在S3与S4步骤中，分析客户的家庭收入与支出、将客户家庭划分为不同的家庭类别。首先，客户的意外、重疾、医疗保障的需求与其收入水平、消费水平息息相关，其中一个重要的参考标准是该家庭成员应对该风险的费用及其家庭责任的经济体现。由于意外与疾病的不确定性，无法考虑货币的时间价值，而养老金与教育金具有长期可规划性，因而要考虑货币的时间价值。养老金与教育金都是预付年金，其年金现值为P=A*（P/A，i，n）×（1+i）；其中P为年金现值，A为年金，n为期数，i为实际收益率；其次，根据标准普尔家庭资产配置象限图，高净值客户在资产保全（包括资产的隔离、申报等）的投入的占比至少不低于20%；再次，当一代年迈，家庭资产也需要低成本传承；不同类型的家庭具有不同的保险需求，但是，为了使得发明具有可复制性、可传播性，本发明测算出不同家庭类别所需要的保障额度。制作教育金、养老金的现值查询表。

[0030] 在以下的家庭保障建议表中，如表3、表4、表5所示，家庭类别的划分标准为：普通家庭为年收入小于10万元的家庭；小康家庭为家庭年收入10万到20万的家庭；中产家庭为家庭年收入20万到50万的家庭；富足家庭为家庭年收入50万到100万的家庭；富裕家庭为家庭年收入在100万元以上的家庭。家庭成员保障的建议按照如下依据：重大疾病的保额为治疗费用、康复费用、家庭责任的经济体现、收入损失四项和；意外保险的保额为被保险人所承担的家庭责任的经济体现，包括家庭成员生活开支、父母养老费用、子女教育等；医疗保险的保额为大病的治疗费用、疗养费用的和；教育金准备为与生活水平相适应的教育支出；养老金准备为与生活水平相适应的养老支出；隔离、传承、申报的作用是资产保全，一般是富裕家庭才有此类需求。
表3 家庭保障建议表 单位 万元/人
表4 养老金现值查询表
  30000 40000 50000 60000 70000 80000 90000
40 239448 319263 399079 478895 558711 638527 718343
41 246626 328835 411044 493252 575461 657670 739879
42 254021 338695 423369 508042 592716 677390 762063
43 261632 348843 436054 523265 610475 697686 784897
44 269503 359337 449171 539006 628840 718674 808509
45 277590 370120 462649 555179 647709 740239 832769
46 285893 381190 476488 571785 667083 762381 857678
47 294498 392665 490831 588997 687163 785329 883495
48 303320 404427 505534 606641 707748 808854 909961
49 312402 416536 520670 624804 728938 833072 937206
50 321786 429048 536310 643572 750834 858096 965358
51 331430 441906 552383 662859 773336 883812 994289
52 340511 454015 567519 681022 794526 908030 1021533
53 351625 468833 586042 703250 820459 937667 1054875
54 362177 482903 603628 724354 845079 965805 1086531
55 373031 497375 621719 746063 870407 994750 1119094
56 384232 512309 640386 768464 896541 1024618 1152695
57 395735 527647 659558 791470 923382 1055293 1187205
58 407627 543503 679379 815255 951131 1087006 1222882
59 419866 559821 699776 839731 979687 1119642 1259597
60 432450 576600 720750 864900 1009050 1153200 1297350
单位：元
在表4中，水平方向数值表示每年的养老金支出，垂直方向数值表示年龄，按照实际收益率3%计算现值。由于篇幅所限，上表截取了部分数据来说明该营销方法。

[0031] 表5 教育金现值查询表                                      单位：元  30000 40000 50000 60000 70000 80000 90000 100000
0 506304 675072 843840 1012608 1181376 1350144 1518912 1687680
1 492393 656524 820655 984786 1148917 1313048 1477179 1641310
2 478065 637420 796775 956130 1115485 1274840 1434195 1593550
3 463308 617744 772180 926616 1081052 1235488 1389924 1544360
4 448107 597476 746845 896214 1045583 1194952 1344321 1493690
5 432450 576600 720750 864900 1009050 1153200 1297350 1441500
6 416325 555100 693875 832650 971425 1110200 1248975 1387750
7 399714 532952 666190 799428 932666 1065904 1199142 1332380
8 382605 510140 637675 765210 892745 1020280 1147815 1275350
9 364983 486644 608305 729966 851627 973288 1094949 1216610
10 346833 462444 578055 693666 809277 924888 1040499 1156110
11 328137 437516 546895 656274 765653 875032 984411 1093790
12 308883 411844 514805 617766 720727 823688 926649 1029610
13 289050 385400 481750 578100 674450 770800 867150 963500
14 268620 358160 447700 537240 626780 716320 805860 895400
15 247578 330104 412630 495156 577682 660208 742734 825260
16 225906 301208 376510 451812 527114 602416 677718 753020
17 203583 271444 339305 407166 475027 542888 610749 678610
18 180591 240788 300985 361182 421379 481576 541773 601970
19 156909 209212 261515 313818 366121 418424 470727 523030
20 132516 176688 220860 265032 309204 353376 397548 441720
21 107391 143188 178985 214782 250579 286376 322173 357970
22 81513 108684 135855 163026 190197 217368 244539 271710
23 54804 73072 91340 109608 127876 146144 164412 182680
24 27405 36540 45675 54810 63945 73080 82215 91350
上表5中，水平方向数值表示每年的教育金支出，垂直方向数值表示年龄，按照实际收益率3%计算现值。由于篇幅所限，上表截取了部分数据来说明该营销方法。

[0032] 在S5的步骤，将S2步骤中的保单检视结果与S3、S4步骤中的保险保障建议额度进行对比，得出客户家庭的保险保障缺口，如表6所示。

[0033] 表6 家庭成员风险检视表单位：万元
通过表6的风险检视结果可以看出，该家庭成员存在的保险缺口较大，尤其是在意外、重大疾病、医疗保障方面。这些风险对该家庭生活产生了巨大的威胁，使家庭抵御风险的能力较弱。该家庭的教育金、养老金没有做到专款专用，也没有设立独立的账户，这无论对于孩子的教育还是自身的养老都是一个巨大的威胁。严重影响了家庭生活的品质。

[0034] 总体上看，该家庭的抵御风险的能力很弱，各家庭成员的人身风险没有有效转移，发生风险事故之后，家庭的生活水平会受到很大的影响。家庭的发展会严重偏离健康的轨迹，会出现因病致贫、因病返贫的情况。教育金、养老金得不到保障，会出现拆了东墙补西墙的不良局面，各成员的家庭责任也没有基础的履行。

[0035] 在S6的步骤，根据市场上保险产品为客户做高性价比的产品组合。根据客户已经具有的保障，根据家庭收入水平确定建议的保障额度，用这个建议保障额度减去已经有的保障额度，如表7所示，得出每一位家庭成员所缺的保障，给客户配置市场性价比高、适合客户的保险产品，另外，表7的保险产品配置建议虽是科学、合理的，但由于每位客户的保险消费观念不同、家庭负担不同，以下的产品建议可以分次购买，以免造成较大的经济压力与心理压力。表7 保险产品配置表
单位：元
综上所述，通过S1：对已经购买过保险的客户提供增值服务，建立服务体系，S2：将保单检视服务纳入到服务体系的必选项目，梳理与评估已经购买过的保险，S3：分析客户的家庭收入与支出，确定客户家庭类型，S4：根据客户家庭的实际情况分析家庭保险需求，S5：根据保单检视的结果与科学购买保险的原则确定客户家庭的保险缺口，S6：为客户配置性价比高的保险产品的六个步骤，由服务体系扩大了保险从业者的客户来源，帮助获客，在增值服务提供的过程中输入科学的保险理念，然后为客户进行保单检视，发现保险配置的不合理性与存在的保险缺口，进而以家庭为单位，为客户在整个保险市场内配置高性价比的产品。
这种从客户开发到客户成交的保险营销方法门槛低，实用性强，具有可复制性，在实操中也取得了很好的效果。

[0036] 以上显示和描述了本发明的基本原理和主要特征和本发明的优点,对于本领域技术人员而言，显然本发明不限于上述示范性实施例的细节，而且在不背离本发明的精神或基本特征的情况下，能够以其他的具体形式实现本发明。因此，无论从哪一点来看，均应将实施例看作是示范性的，而且是非限制性的，本发明的范围由所附权利要求而不是上述说明限定，因此旨在将落在权利要求的等同要件的含义和范围内的所有变化囊括在本发明内。不应将权利要求中的任何附图标记视为限制所涉及的权利要求。

[0037] 此外，应当理解，虽然本说明书按照实施方式加以描述，但并非每个实施方式仅包含一个独立的技术方案，说明书的这种叙述方式仅仅是为清楚起见，本领域技术人员应当将说明书作为一个整体，各实施例中的技术方案也可以经适当组合，形成本领域技术人员可以理解的其他实施方式。